REESTRUCTURACIÓN COMERCIAL
Tener 1.587 empresas no significan 1.587 oportunidades.
Tener 1.587 empresas no significan 1.587 oportunidades.
Había mercado y empresas a las que contactar: cuentas sobre las que trabajar, decisores que identificar y diferentes canales para activar la captación. El reto estaba en ordenar todo eso dentro de una estrategia comercial clara. Pero antes de vender había que responder a preguntas más importantes:
¿A qué mercado atacar? ¿Qué cuentas priorizar? ¿Con qué propuesta salir? ¿Quién era el decisor? ¿Y cómo convertir una conversación en una oportunidad real?
Porque contactar con más empresas no era la solución. Había que definir la estrategia comercial, ordenar el proceso y alinear mensaje, captación y seguimiento. Así empezó este proyecto: construyendo una estrategia comercial clara y convirtiéndola en un proceso capaz de generar oportunidades.
Había mercado y empresas a las que contactar: cuentas sobre las que trabajar, decisores que identificar y diferentes canales para activar la captación.
El reto estaba en ordenar todo eso dentro de una estrategia comercial clara.
Pero antes de vender había que responder a preguntas más importantes:
¿A qué mercado atacar? ¿Qué cuentas priorizar? ¿Con qué propuesta salir? ¿Quién era el decisor? ¿Y cómo convertir una conversación en una oportunidad real?
Porque contactar con más empresas no era la solución. Había que definir la estrategia comercial, ordenar el proceso y alinear mensaje, captación y seguimiento.
Así empezó este proyecto: construyendo una estrategia comercial clara y convirtiéndola en un proceso capaz de generar oportunidades.
Primero hicimos algo poco comercial: no vender.
Partimos de 1.587 empresas. Pero tener más cuentas no significaba tener más oportunidades. Analizamos facturación, sector, ubicación, tamaño y potencial comercial para definir nuestro ICP y priorizar las empresas con mayor encaje.
Después de segmentar y depurar el mercado, nos quedamos con:
390 empresas.
390 cuentas donde realmente tenía sentido invertir tiempo y esfuerzo comercial.
1.587 → 390 ↔︎ Menos volumen. Más precisión.
Partimos de 1.587 empresas y analizamos variables como facturación, ubicación, actividad, tamaño y encaje con el perfil de cliente que buscábamos.
A partir de ahí, fuimos filtrando el mercado: descartamos cuentas con poco encaje, segmentos con menor potencial y empresas que no cumplían los criterios comerciales.
Hasta quedarnos con:
390 empresas.
No eran todas las empresas a las que podíamos contactar. Eran aquellas en las que realmente tenía sentido concentrar el esfuerzo comercial.
1.587 → 390
Menos mercado. Más foco.
Ya teníamos las empresas. Faltaban las personas.
Puedes encontrar la empresa adecuada y no llegar a ninguna parte si hablas con el perfil equivocado. Por eso, una vez priorizadas las cuentas, identificamos quién podía influir o tomar la decisión dentro de cada organización. Con LinkedIn Sales Navigator y herramientas de prospección y enriquecimiento localizamos perfiles de dirección, operaciones, compras, logística y otras áreas relevantes.
Nombre. Empresa. Cargo. Función. Nivel de relevancia.
El resultado:
680 contactos identificados.
Dejamos de preguntarnos “¿a quién podemos escribir?” para empezar a preguntarnos: “¿Quién debería estar en esta conversación?”
Y entonces sí, empezamos a prospectar.
Trabajamos diferentes segmentos, perfiles y mensajes combinando email, LinkedIn, llamadas y seguimiento SDR. Una dirección general no recibía el mismo enfoque que operaciones. Y una cuenta fría no se trabajaba igual que alguien que ya había respondido.
Porque una respuesta todavía no es una oportunidad.
CONTACTO → RESPUESTA → CUALIFICACIÓN → REUNIÓN → OPORTUNIDAD
La captación empezó a parecerse menos a enviar mensajes y más a mover conversaciones.
Trabajamos diferentes segmentos, perfiles y mensajes combinando email, LinkedIn, llamadas y seguimiento SDR.
Una dirección general no recibía el mismo enfoque que operaciones. Y una cuenta fría no se trabajaba igual que alguien que ya había respondido.
Porque una respuesta todavía no es una oportunidad.
CONTACTO → RESPUESTA → CUALIFICACIÓN → REUNIÓN → OPORTUNIDAD
La captación empezó a parecerse menos a enviar mensajes y más a mover conversaciones.
Después pusimos orden.
Después pusimos orden.
CUENTA → CONTACTADO → RESPUESTA → CUALIFICADO → REUNIÓN → OPORTUNIDAD → PROPUESTA → CIERRE
Organizamos el pipeline, definimos criterios de cualificación y lead scoring, y creamos cadencias de seguimiento, nurturing y reactivación para no perder oportunidades por el camino. Empezamos a medir response rate, reuniones, conversión, oportunidades y evolución del pipeline, comparando segmentos, perfiles y canales.
Así, el CRM dejó de ser una base de contactos y se convirtió en una herramienta para entender qué funcionaba, qué no y dónde poner el esfuerzo comercial.
Centralizamos la actividad dentro del CRM y estructuramos un pipeline que reflejara el recorrido comercial completo:
CUENTA → CONTACTADO → RESPUESTA → CUALIFICADO → REUNIÓN → OPORTUNIDAD → PROPUESTA → CIERRE
Definimos criterios de cualificación, lead scoring, etapas, responsables y reglas de avance, para que cada oportunidad tuviera un estado claro y un siguiente paso.
Configuramos cadencias de seguimiento, tareas, workflows, automatizaciones y procesos de reactivación, además de KPIs para medir conversión, oportunidades y evolución del pipeline.
Así, el CRM dejó de ser una base de contactos y pasó a funcionar como una herramienta real de gestión comercial y toma de decisiones.
El antes y el después.
antes y el después
¿Y los que decían “ahora NO”?
No todos los contactos con potencial están preparados para comprar hoy. Y algunos, simplemente, no responden al primer contacto. Por eso no dejamos la estrategia en un email o una llamada. Creamos cadencias de seguimiento y reactivación y reforzamos la presencia de la marca con campañas en LinkedIn y retargeting, además de acciones en Meta.
La idea era sencilla: que aquellas empresas que ya habíamos identificado como interesantes volvieran a encontrarse con la marca, incluso cuando la conversación comercial todavía no había empezado. Porque una oportunidad puede aparecer hoy, dentro de tres semanas o dentro de tres meses.
No perseguimos contactos. Creamos más oportunidades para volver a conectar.
¿Y los que decían “ahora NO”?
No todos los contactos con potencial están preparados para comprar hoy.
Por eso diseñamos cadencias de follow-up, lead nurturing y reactivación, apoyadas en tareas, recordatorios, secuencias y workflows según el estado y nivel de interés de cada cuenta.
Una oportunidad podía necesitar tres semanas o tres meses. Lo importante era saber cuándo volver a activarla y con qué contexto.
¿Qué cambió realmente?
Pasamos de hacer acciones aisladas a construir una estrategia comercial y de marketing conectada. Definimos a quién llegar, qué comunicar y cómo hacerlo, combinando captación, posicionamiento, campañas y seguimiento comercial. Todo conectado para un mismo objetivo: generar mejores oportunidades de negocio.
Más foco. Mejor mensaje. Más oportunidades.
¿Qué cambió realmente?
Pasamos de hacer acciones aisladas a construir una estrategia comercial y de marketing conectada.
Definimos a quién llegar, qué comunicar y cómo hacerlo, combinando captación, posicionamiento, campañas y seguimiento comercial. Todo conectado para un mismo objetivo: generar mejores oportunidades de negocio.
Más foco. Mejor mensaje. Más oportunidades.
FAQs
Preguntas frecuentes
¿Qué tipo de empresas pueden trabajar con vosotros?
Trabajamos con empresas de distintos sectores y tamaños. Adaptamos cada servicio a sus necesidades, objetivos y momento de crecimiento.
¿Durante cuánto tiempo trabajamos juntos?
¿Qué inversión necesito para empezar?
¿Qué pasa después de enviar la solicitud?
¿Cómo sabemos qué solución necesita mi empresa?
FAQs
Preguntas frecuentes
¿Qué tipo de empresas pueden trabajar con vosotros?
Trabajamos con empresas de distintos sectores y tamaños. Adaptamos cada servicio a sus necesidades, objetivos y momento de crecimiento.
¿Durante cuánto tiempo trabajamos juntos?
¿Qué inversión necesito para empezar?
¿Qué pasa después de enviar la solicitud?
¿Cómo sabemos qué solución necesita mi empresa?
Preguntas frecuentes
¿Qué tipo de empresas pueden trabajar con vosotros?
Trabajamos con empresas de distintos sectores y tamaños. Adaptamos cada servicio a sus necesidades, objetivos y momento de crecimiento.
¿Durante cuánto tiempo trabajamos juntos?
¿Qué inversión necesito para empezar?
¿Qué pasa después de enviar la solicitud?
¿Cómo sabemos qué solución necesita mi empresa?
Hablemos.
Agenda una consultoría de 30 minutos
sin coste y veamos dónde crecer.
Cuéntanos tu proyecto.
Hablemos.
Agenda una consultoría de 30 minutos
sin coste y veamos dónde crecer.
Cuéntanos tu proyecto.
Hablemos.
Agenda una consultoría sin coste y veamos dónde crecer.